Une stratégie commerciale est l'ensemble des techniques et actions commerciales à mettre en place pour atteindre ses objectifs de vente. Les 5 étapes à suivre :

1 - Définir des objectifs commerciaux

Il n'y a pas de stratégie commerciale pertinente sans un ou plusieurs buts à atteindre. Le ou les résultats commerciaux à atteindre dépendent de l'activité et du positionnement actuel. En partant de zéro, il est bon de fixer un but raisonnable, et chaque objectif doit suivre la méthodologie SMART :

Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini.

2 - Procéder à une analyse stratégique du marché

Toute entreprise est partie intégrante d'un écosystème qu'elle doit parfaitement identifier et suivre :

Quel est le marché ? Quelle est son étendue ? Quels sont ses principaux acteurs ? Qui sont les concurrents ? Quelles sont les opportunités ? Qu'est-ce qui la différencie de ce que proposent les concurrents ? À quelles cibles s'adresse-t-elle ? Quels sont les arguments de vente ? Il est nécessaire de garder à l'esprit qu'un marché n'est pas figé, qu'il évolue au gré des besoins des consommateurs.

3 - Identifier les cibles

Il ne faut surtout pas commettre l'erreur de vouloir parler à tout le monde, sans segmentation préalable. Les entreprises qui s'adressent à une audience trop générale finissent par être inaudibles. Au départ, il faut identifier le client « idéal », au sens de celui qui apporte le plus de valeur ajoutée :

Qui est-il ? (Sexe, catégorie socioprofessionnelle, secteur géographique)

Quelles sont ses problématiques ? (Besoins, motivations, blocages)

Quelles sont ses ressources ? (Moyens financiers, parcours décisionnel dans l'entreprise )

Avec ces données, on peut ensuite établir un buyer persona associé à un processus spécifique de décision, sur lequel la stratégie commerciale devra être alignée.

4 - Organiser sa prospection commerciale

Le plan d'action associé à la stratégie commerciale doit permettre de savoir précisément comment l'entreprise va procéder pour atteindre ses objectifs. Trois grandes approches sont à privilégier :

Le renforcement de la présence sur le territoire : travailler à étendre votre réseau en nouant des partenariats et en tissant des relations avec des prescripteurs.

Les actions directes : tout ce qui consiste à approcher des prospects de façon proactive comme les actions de promotion, la publicité ciblée , et l'organisation d'événements.

Les actions indirectes : pour gagner en notoriété et démontrer votre expertise, notamment à travers une démarche inbound marketing, pour que les prospects viennent naturellement à l'entreprise.

5 - Mesurer les performances de sa stratégie commerciale (et ajuster)

Il s'agit des indicateurs de performance (KPI) qui font sens au regard de l'activité de l'entreprise, de son marché et de ses objectifs, et de les interroger sur une période donnée pour évaluer l'efficacité de cette stratégie de façon objective.